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商習慣とは何か？
海外事業においては現地の商習慣を理解することは非常に重要です。そもそも日本では当然とされている商習慣が、海外ではまったく当たり前でないケースが多々あります。
例えば、日本におけるビジネスでは当たり前の「月末締め・翌月末払い」ですが、これは海外諸国とは異なる日本独自の慣習。ハンコ文化なども日本特有のビジネス文化としてメディアでよく紹介されています。
日本と海外では文化が異なるため、ビジネス上の習慣や暗黙のルールも当然異なります。知らずにやり取りを行っていたら思わぬトラブルに……といったことが起こらないよう、海外進出を考える上で必ずおさえておきたい、ここでは主にアメリカの商習慣について理解を深めておきましょう。
日本独特の商習慣の代表例
月末締め翌月払い
日本における支払いの基本は月末締め翌月払いですが、海外においては、支払いサイトは双方で決定することになっています。
ビジネス上の決断をいったん持ち帰る
日本では交渉を行う担当者に決裁権がないこともあるため、商談の場で即決することは少ないですが、海外では決裁権のある者同士が商談を行うことが一般的なので、持ち帰ると言うことはほとんどないです。
契約に含まれていない事項への対応
日本では顧客満足度を維持するため、契約外の出来事にも対応することがありますが、海外では契約に含まれていない事項には対応しない、または別料金が発生することが一般的。
委託販売制度・返品制度
製造元が小売店に対して売れた分だけの仕入れ代金を支払い、売れ残った商品を無条件で返品する制度のこと。例えば家電やアパレル、書籍などがこの商習慣に基づいて販売を行なっています。
こういった委託販売は日本の特殊な商習慣の一つであり、多くの海外諸国では完全買い取りが主流。
派遣店員制度
メーカーが自社の販売スタッフを百貨店に派遣する、という商習慣のこと。派遣店員制度は前述した委託販売とセットになる商習慣であり、例えば百貨店でのアパレル販売のように、商品を百貨店に委託し、店員を派遣するのも日本独特。
価格交渉のセオリー
日本では価格交渉は、まず高めに提示した価格から段階的に下げていくのが一般的ですが、例えばアメリカはそのような価格交渉は行わず、製造元が決めた価格で検討する、というケースが多いよう。
値引きを行うこともありますが、段階的に下げるといったことは行いません。
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知っておいて損はない米国企業の商習慣
米国企業と取引をする際には、「YES」「NO」を明確に、はっきりした意思表示が必要というのは、よく言われていることです。
実際の商談時は、難しい交渉になったとしても、結論を持ち帰ったりせず、その場で何らかの決定を行うことが求められます。
大事な商談の場には、できるだけ決裁者自身が現場に赴くか、担当者に決裁権を与えるのが重要です。
そして無事に取引が成立しても安心してはいけません。比較的規模の大きい企業や名の知れている企業であっても、支払いが遅れることがよくあるのがアメリカ。
ここでも曖昧な態度を取らず、毅然とした態度で粘り強く交渉をすることが重要になります。
また多様な人種が入り混じる米国では、政治や宗教の話題はもちろん、うっかり人種差別に繋がる発言をすることがないよう、細心の注意が必要です。
日本人には人種についてはピンときにくいですが、大きなトラブルに発展することも。
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